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Come vendere le opere d'Arte Moderna

Differenze con l’Arte Antica

 

Nel mercato dell'arte si intende per "arte storica" la cultura materiale, di natura non archeologica, databile in un'epoca recente, a partire dal XIX secolo, ma il cui autore sia già defunto e sia stata prodotta da più di cinquant’anni. In termini legislativi, tali oggetti sono trattati esattamente come le opere degli "Old Masters", ma nella pratica commerciale le procedure di attestazione cambiano sensibilmente. Dall’800, infatti, la quasi totalità delle opere d’arte riporta la firma dell’artista che le ha create, ma questo non è sufficiente per determinarne con assoluta certezza l’autenticità: le falsificazioni, infatti, spesso riproducono alla perfezione anche la firma degli artisti più conosciuti. Per questo motivo, per la maggior parte degli autori moderni e contemporanei è stata creata una fondazione specifica che si occupa della certificazione d’autenticità dell’opera. Ottenere questa certificazione da parte della specifica fondazione è spesso indispensabile se si vuole alienare l’opera come autentica dell’autore indicato dalla firma.

 

I canali dell'alienazione per vendita

 

Come per gli "Old Masters", la vendita di tali manufatti può prevedere i due canali tradizionali di alienazione, l'asta o la trattativa privata, con differenti vantaggi e complicanze: la scelta di una soluzione al posto dell'altra dipende sostanzialmente dal profilo di interessi e obiettivi della proprietà. Chiarire preliminarmente quale sia il fattore determinante (vale a dire lo scopo prioritario) fissato da chi detiene la proprietà del bene è il passo più importante per attuare la strategia migliore per la valorizzazione economica del manufatto. Se il fattore determinante è il tempo, per cui è necessario fissare un termine entro il quale deve essere conclusa la trattativa di trasferimento del bene, sicuramente l'asta è il canale di vendita da preferire; i vantaggi offerti dal sistema delle aste consistono non solo in una tempistica più breve, ma anche in una potenziale realizzazione monetaria maggiore, dovuta non soltanto al possibile rilancio oltre il valore stimato dell'opera, da parte degli acquirenti interessati, durante la sessione di aggiudicazione, ma soprattutto da una maggiore divulgazione della disponibilità del bene. D'altra parte, però, l'asta comporta anche qualche rischio: proprio perchè prevede una divulgazione pubblica, in caso di lotto invenduto la stima del manufatto inevitabilmente si abbassa, contestualmente all'appetibilità. Gli svantaggi dell'asta, infine, consistono nell'obbligatorietà delle spese di gestione e di pubblicità, che devono essere corrisposte anche in caso di invenduto. Se, invece, il fattore determinante è la massima realizzazione monetaria, dipendente esclusivamente dalla stima del manufatto e scevra dai rischi d'invenduto, la trattativa privata è senza dubbio la scelta corretta: allo svantaggio di non poter avere un potenziale rialzo dell'offerta oltre il valore stimato, si compensa la salvaguardia della privacy. Il venditore, in questo caso, deve, però, essere consapevole della tempistica più ampia necessaria al mediatore per intercettare la potenziale domanda: non prevedendo una pubblicità pubblica come quella dell'asta (attraverso un sistema "one to many"), la trattativa privata si svolge tra mediatore e un potenziale acquirente alla volta ("one to one").

 

La documentazione necessaria per la vendita

 

I proprietari che intendono alienare un'opera d'arte attraverso canali di vendita devono produrre, contestualmente al manufatto, la documentazione relativa consistente nella scheda tecnica dell'opera, nella certificazione di proprietà e nello stato di notifica o attestato di libera circolazione da parte dello Stato. In mancanza di questa documentazione, l'opera non può essere presa in considerazione nè per il circuito delle aste, nè da un mediatore professionista: la scheda tecnica consiste nella verifica preliminare di quelle che sono le specifiche tecnico-documentali dell'opera (autore o ambito culturale, datazione, tecnica esecutiva, supporto, misure, dati di provenienza, eventuali esposizioni, eventuali pubblicazioni) per cui può essere fatta preparare da un professionista grado di valutare le specifiche tecniche e reperire le informazioni documentali; certificazione di proprietà, in mancanza di documentazione specifica (come testamenti, lasciti, contratti di trasferimento...) può essere autodichiarata, spetterà agli organi competenti (mediatore o casa d'aste) la verifica delle ipoteche eventualmente pendenti sull'opera. Lo stato di notifica o la libera circolazione da parte dello Stato sono due documenti, che si escludono a vicenda, che attestano la volontà o il diniego da parte dello Stato di esercitare il diritto di prelazione sul bene (previsto dall'ordinamento italiano per tutti i manufatti creati almeno cinquant'anni prima da un autore ormai deceduto). Nel caso dello stato di notifica, il bene potrà essere venduto solo ad acquirenti italiani oppure stranieri con l'obbligo di mantenere il bene in Italia; nel caso di libera circolazione, il bene potrà essere venduto a chiunque e a qualsiasi condizione senza alcun altro impedimento. Chiaramente, in caso di notifica, date le restrizioni poste dallo Stato Italiano, la stima del bene deve essere prevista al ribasso rispetto a un bene equipollente con attestato di libera circolazione. Per quanto riguarda il documento di autentica rilasciato dalla fondazione garante della certificazione di ogni specifico autore, tale documentazione non è di per sé necessaria per alienare il bene, ma il proprietario deve tenere presente che la stima relativa al bene posseduto si riduce di circa il 70% del potenziale valore ottenibile mediante autentica della fondazione. Questa decurtazione del valore di stima è determinata dall’incertezza d’investimento che il potenziale acquirente deve subire in quanto, appunto, non esiste alcuna certificazione in merito all’autenticità dell’opera; nel caso in cui il proprietario non voglia procedere alle pratiche per l’attestazione del bene posseduto presso la relativa fondazione, si consiglia di provvedere almeno agli esami diagnostici di base (fluorescenza dei raggi UV; riflettografia IR; XRF; radiografia). Nel caso in cui non esista fondazione di riferimento per l’opera di uno specifico autore, per alienare l’opera come autentica è importante provvedere comunque alle analisi diagnostiche e a una certificazione da parte di un esperto.

 

Il sistema delle aste

 

La casa d'aste valuta il manufatto e la relativa documentazione e attribuisce una forbice di stima relativa al valore minimo e massimo entro i quali è presumibile che vada venduta l'opera. I contratti delle case d'asta stabiliscono una procura: il proprietario deve stabilire un prezzo minimo (detto prezzo di riserva) di vendibilità al di sopra del quale non può rifiutarsi di alienare il bene; sotto il prezzo di riserva, la casa d'aste non fornisce consulenza di mediazione ritenendo l'oggetto invenduto. La percentuale delle case d'asta è generalmente scalare e inversamente proporzionale al valore di stima del bene, in modo da equilibrare il guadagno medio percepito sui singoli lotti: più il valore del manufatto è alto, più la percentuale sarà bassa.

 

La trattativa privata


Il mediatore professionista ha il compito di intercettare l'interesse di un potenziale acquirente dell'opera; può agire per mandato (sia esclusivo che multiplo), per cui qualsiasi offerta deve avere l'autorizzazione del proprietario del bene, oppure per procura, per cui, come nel caso delle aste, il proprietario stabilisce il prezzo di riserva superato il quale il mediatore può alienare l'opera senza richiedere alcun altra autorizzazione. A differenza della procura data alla casa d'aste, una richiesta al di sotto del prezzo di riserva stabilito può essere presa in considerazione dal mediatore purchè chieda esplicita autorizzazione al proprietario. L'interesse da parte dell'acquirente si manifesta con una Loi (Letter of Intent) e con la Prova Fondi, ossia una certificazione bancaria sulla copertura minima richiesta per l'acquisto dell'opera. Una volta verificati questi due documenti, si procede alla stesura del contratto di trasferimento e della Due Diligence, ossia delle condizioni del bene da trasferire che dovranno essere verificate in sede d'acquisto. Se il bene corrisponde a quanto dichiarato, si procede al pagamento della somma dovuta e al trasferimento del manufatto. La percentuale del mediatore è ovviamente materia di contrattazione e non vigono norme che la regolamentino se non quella del rispetto del contratto firmato da entrambe le parti.

 

Consigli utili: l'importanza degli esperti

 

La vendita di un'opera d'arte antica non può essere improvvisata: la naturale diffidenza di chi acquista determinata dalla paura di falsificazioni, le procedure burocratiche previste dalla legge sono spesso fattori che scoraggiano i collezionisti. Fondamentale è dunque affidare i propri beni a esperti che possano verificarne caratteristiche, formulare la migliore strategia di alienazione e seguire passo dopo passo tutte le fasi necessarie alla vendita. Se un oggetto d'arte ha già tutta la documentazione preparata, l'esperto si limiterà ad attuare il processo di trasferimento del bene; in caso contrario, potrà essere un valido consulente nelle procedure di accredito del bene da alienare.


sviluppo e realizzazione grafica a cura di Raffaele Verna