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Come vendere le opere d'Arte Antica

I canali dell'alienazione per vendita

 

Nel mercato dell'arte si intende per "arte antica" la cultura materiale, di natura non archeologica, databile in un'epoca compresa tra il Tardo Medioevo e il XVIII secolo. La vendita di tali manufatti può prevedere i due canali tradizionali di alienazione, l'asta o la trattativa privata, con differenti vantaggi e complicanze: la scelta di una soluzione al posto dell'altra dipende sostanzialmente dal profilo di interessi e obiettivi della proprietà. Chiarire preliminarmente quale sia il fattore determinante (vale a dire lo scopo prioritario) fissato da chi detiene la proprietà del bene è il passo più importante per attuare la strategia migliore per la valorizzazione economica del manufatto. Se il fattore determinante è il tempo, per cui è necessario fissare un termine entro il quale deve essere conclusa la trattativa di trasferimento del bene, sicuramente l'asta è il canale di vendita da preferire; i vantaggi offerti dal sistema delle aste consistono non solo in una tempistica più breve, ma anche in una potenziale realizzazione monetaria maggiore, dovuta non soltanto al possibile rilancio oltre il valore stimato dell'opera, da parte degli acquirenti interessati, durante la sessione di aggiudicazione, ma soprattutto da una maggiore divulgazione della disponibilità del bene. D'altra parte, però, l'asta comporta anche qualche rischio: proprio perchè prevede una divulgazione pubblica, in caso di lotto invenduto la stima del manufatto inevitabilmente si abbassa, contestualmente all'appetibilità. Gli svantaggi dell'asta, infine, consistono nell'obbligatorietà delle spese di gestione e di pubblicità, che devono essere corrisposte anche in caso di invenduto. Se, invece, il fattore determinante è la massima realizzazione monetaria, dipendente esclusivamente dalla stima del manufatto e scevra dai rischi d'invenduto, la trattativa privata è senza dubbio la scelta corretta: allo svantaggio di non poter avere un potenziale rialzo dell'offerta oltre il valore stimato, si compensa la salvaguardia della privacy. Il venditore, in questo caso, deve, però, essere consapevole della tempistica più ampia necessaria al mediatore per intercettare la potenziale domanda: non prevedendo una pubblicità pubblica come quella dell'asta (attraverso un sistema "one to many"), la trattativa privata si svolge tra mediatore e un potenziale acquirente alla volta ("one to one").

 

La documentazione necessaria per la vendita

 

I proprietari che intendono alienare un'opera d'arte attraverso canali di vendita devono produrre, contestualmente al manufatto, la documentazione relativa; i documenti afferenti all'opera d'arte si dividono in due tipologie: una parte di questi è assolutamente necessaria e consiste nella scheda tecnica dell'opera, nella certificazione di proprietà e nello stato di notifica o attestato di libera circolazione da parte dello Stato. In mancanza di questa documentazione, l'opera non può essere presa in considerazione nè per il circuito delle aste, nè da un mediatore professionista: la scheda tecnica consiste nella verifica preliminare di quelle che sono le specifiche tecnico-documentali dell'opera (autore o ambito culturale, datazione, tecnica esecutiva, supporto, misure, dati di provenienza, eventuali esposizioni, eventuali pubblicazioni) per cui può essere fatta preparare da un professionista grado di valutare le specifiche tecniche e reperire le informazioni documentali; certificazione di proprietà, in mancanza di documentazione specifica (come testamenti, lasciti, contratti di trasferimento...) può essere autodichiarata, spetterà agli organi competenti (mediatore o casa d'aste) la verifica delle ipoteche eventualmente pendenti sull'opera. Lo stato di notifica o la libera circolazione da parte dello Stato sono due documenti, che si escludono a vicenda, che attestano la volontà o il diniego da parte dello Stato di esercitare il diritto di prelazione sul bene (previsto dall'ordinamento italiano per tutti i manufatti creati almeno cinquant'anni prima da un autore ormai deceduto). Nel caso dello stato di notifica, il bene potrà essere venduto solo ad acquirenti italiani oppure stranieri con l'obbligo di mantenere il bene in Italia; nel caso di libera circolazione, il bene potrà essere venduto a chiunque e a qualsiasi condizione senza alcun altro impedimento. Chiaramente, in caso di notifica, date le restrizioni poste dallo Stato Italiano, la stima del bene deve essere prevista al ribasso rispetto a un bene equipollente con attestato di libera circolazione. L'altra parte della documentazione non è obbligatoria, ma molto spesso viene richiesta dal compratore o comunque concorre ad attestare il valore dell'opera, quindi produrla può incrementarne il valore: analisi diagnostica completa, fonti archivistico-documentali riguardanti la provenienza, esposizioni a cui ha partecipato il bene, pubblicazioni in cui il bene viene citato (meglio se con riproduzione fotografica). Di questi ulteriori documenti, l'analisi diagnostiche sono spesso fondamentali per escludere le falsificazioni, per verificare lo stato di conservazione strutturale dell'opera, per determinare gli eventuali ritocchi o restauri (un manufatto completamente in buono stato di conservazione completamente privo di interventi di restauro ha una stima superiore a beni equipollenti in cattive condizioni di conservazione e/o fortemente ritoccati in epoche successive). Anche le indagini sulla documentazione archivistica sono molto importanti, soprattutto nel caso in cui si voglia certificare la paternità del bene artistico posseduto con il conseguente innalzamento del valore di stima: tali indagini hanno lo scopo di ricostruire la provenienza storica del manufatto rintracciandone i vari passaggi di proprietà.

 

Il sistema delle aste

 

La casa d'aste valuta il manufatto e la relativa documentazione e attribuisce una forbice di stima relativa al valore minimo e massimo entro i quali è presumibile che vada venduta l'opera. I contratti delle case d'asta stabiliscono una procura: il proprietario deve stabilire un prezzo minimo (detto prezzo di riserva) di vendibilità al di sopra del quale non può rifiutarsi di alienare il bene; sotto il prezzo di riserva, la casa d'aste non fornisce consulenza di mediazione ritenendo l'oggetto invenduto. La percentuale delle case d'asta è generalmente scalare e inversamente proporzionale al valore di stima del bene, in modo da equilibrare il guadagno medio percepito sui singoli lotti: più il valore del manufatto è alto, più la percentuale sarà bassa.

 

La trattativa privata

 

Il mediatore professionista ha il compito di intercettare l'interesse di un potenziale acquirente dell'opera; può agire per mandato (sia esclusivo che multiplo), per cui qualsiasi offerta deve avere l'autorizzazione del proprietario del bene, oppure per procura, per cui, come nel caso delle aste, il proprietario stabilisce il prezzo di riserva superato il quale il mediatore può alienare l'opera senza richiedere alcun altra autorizzazione. A differenza della procura data alla casa d'aste, una richiesta al di sotto del prezzo di riserva stabilito può essere presa in considerazione dal mediatore purchè chieda esplicita autorizzazione al proprietario. L'interesse da parte dell'acquirente si manifesta con una Loi (Letter of Intent) e con la Prova Fondi, ossia una certificazione bancaria sulla copertura minima richiesta per l'acquisto dell'opera. Una volta verificati questi due documenti, si procede alla stesura del contratto di trasferimento e della Due Diligence, ossia delle condizioni del bene da trasferire che dovranno essere verificate in sede d'acquisto. Se il bene corrisponde a quanto dichiarato, si procede al pagamento della somma dovuta e al trasferimento del manufatto. La percentuale del mediatore è ovviamente materia di contrattazione e non vigono norme che la regolamentino se non quella del rispetto del contratto firmato da entrambe le parti.

 

Consigli utili: l'importanza degli esperti

 

La vendita di un'opera d'arte antica non può essere improvvisata: la naturale diffidenza di chi acquista determinata dalla paura di falsificazioni, le procedure burocratiche previste dalla legge sono spesso fattori che scoraggiano i collezionisti. Fondamentale è dunque affidare i propri beni a esperti che possano verificarne caratteristiche, formulare la migliore strategia di alienazione e seguire passo dopo passo tutte le fasi necessarie alla vendita. Se un oggetto d'arte ha già tutta la documentazione preparata, l'esperto si limiterà ad attuare il processo di trasferimento del bene; altrimenti il lavoro di expertise, analisi diagnostiche, indagini archivistico-documentali e procedure burocratiche relative alla domanda di libera circolazione, processi difficoltosi (e in qualche caso preclusi) ai non addetti ai lavori, possono essere offerti da un team di esperti che specificatamente si occupano di valorizzazione di beni artistici. Spesso tali servizi sono formulati in strategie già consolidate per tempi e parcella richiesta, in linea con un principio di trasparenza e certificazione del lavoro svolto. 


sviluppo e realizzazione grafica a cura di Raffaele Verna